Když vypuklo období koronaviru, během krátké doby došlo prakticky k zastavení celého realitního trhu. Všichni vyčkávali, situace se měnila téměř z hodiny na hodinu a nikdo nevěděl, jaké budou další dny, natož týdny a měsíce. Jenže navzdory tomu, že se spolu s nejistou dobou očekávalo ochlazení poptávky či dokonce zlevnění nemovitostí, nastala zcela opačná situace. Covid nepřímo přinesl vrchol růstu cen nemovitostí jak co do absolutní hodnoty, tak i dynamiky trhu. Ceny v meziměsíčním srovnání stoupaly o jednotky procent. Pokud tak někdo prodával nemovitost v lednu, téměř s jistotou za ní získal méně, než by obdržel v dubnu.
Obsah článku
Období žní pro makléře, nebo větší starosti?
Z vnějšku a s odstupem to může působit jako období, kdy se prodala prakticky každá nemovitost v nabídce. Přidaná hodnota služeb realitního makléře ale byla (a stále je) v tom, že jí prodá za nejlepší možnou cenu. Pokud se prodávající snažili nemovitost nabízet bez realitního makléře, ušetřili sice na jeho provizi, na druhou stranu prodávali často hned prvnímu zájemci a kvůli tomu také výrazně níže než se zprostředkovatelem.
Pro pochopení situace: Pokud se na prohlídku bytu přihlásil třicátý zájemce, makléř stál před rozhodnutím, zda tu nabídku nezastavit, protože bylo jasné, že to někdo z těch zájemců koupí a že se nejspíše navýší požadovaná cena. Co když se ale ozve 31. zájemce, který bude schopen nabídnout výrazně více nebo bude disponovat vlastními prostředky a prodej by se tak urychlil? Ta doba zkrátka kladla velké nároky na to, aby makléři nepolevovali a dodržovali standard kvality.
Obrat trhu o 180°
Rozdíl je zásadní, protože trh se úplně otočil. Aktuální vývoj cen je zcela opačný než byl posledních sedm let. Ceny ve většině regionů klesají. Ale tím, že ještě v nedávné době rostly, má řada prodávajících nadále nerealistická očekávání. Obzvlášť to platí, pokud nad prodejem nemovitosti uvažují již delší dobu. Přichází tak deziluze z toho, že za prodej obdrží nižší částku než tomu bylo před rokem. Pro kvalitního makléře je to zásadní moment. Musí být schopen prodávajícímu vysvětlit, jaká jsou aktuální a realistická očekávání. Samotný inzerát, nafocení nemovitosti, to vše si prodávající dokáže udělat sám. Co mu ale bude chybět, je reálná zkušenost s obchodem a s naceněním nemovitosti. Z našeho know-how je v tuto chvíli naprosto zásadní nástroj.
Hlavní úkol makléře je správné nacenění a komunikace s prodávajícím?
Těžiště naší práce v této době není o tom, jak bude vypadat prezentace nemovitosti, ale v důkladném vysvětlení toho, jaká jsou realistická očekávání. Makléř musí disponovat exaktními výstupy a analýzou. Pokud je prodávající v situaci, kdy si vybírá makléře pro svou nemovitost, musí volit mezi makléři, kteří mu „odkývnou“ požadovanou cenu a těmi, kteří argumentují, proč je jeho očekávání nereálné.
Pokud za vámi přijdu s tím, že váš byt má reálnou prodejní cenu 5 milionů korun a má provize z prodeje je 5 procent a následně se ozve jiný makléř s tím, že vámi požadovaných 6 miliónu je v pořádku a že si za své služby bere 3 procenta, je náročné se rozhodnout pro ten na první pohled méně výhodný obchod. Jenže pokud se makléři nepodaří prodejce přesvědčit o tom, že jeho požadavek je v tuto chvíli nerealistický, nemovitost se neprodá, a spolu s délkou doby, kdy je nemovitost v nabídce, se stále více vzdaluje reálné prodejní ceně.
Takže špatný výběr makléře může mít výrazný dopad na prodejní cenu?
Naprosto jistě. Makléř, který chce v současné době uspět, musí být schopen precizního odhadu tržní ceny, musí znát lokalitu, její možnosti a mít dlouhodobý plán. Ten by měl reflektovat všechny potenciální situace a makléř ho má sdílet s prodávajícím. To mimo jiné znamená: Co se bude dít, když se za měsíc neozve žádný zájemce? Co když se zájemce neobjeví ani za dva měsíce? Může nastat celá řada různorodých scénářů a prodávající o nich musí předem vědět. Podstatou práce realitního makléře je nyní zkrátka a jednoduše profesionální poradenství.
